Première partie – Segmentation de la clientèle
Cernez votre clientèle. Vous avez aussi des annonceurs? Vos revenus proviennent d’un grand nombre d’endroits différents.
Données sociodémographiques et psychographiques
Les données sociodémographiques sont des facteurs comme l’âge, la scolarité, le revenu et le lieu de résidence de vos clients. Les données psychographiques renvoient quant à elles à des éléments psychologiques comme les attitudes, les besoins et les intérêts des clients.
Utilisez ces données pour analyser votre public cible et définissez-les dans votre plan d’affaires.
Voici un exemple d’une analyse rapide.
Vos clients sont généralement des Canadiennes à revenu moyen âgées de 20 à 50 ans. Outre qu’elles ont fait des études postsecondaires, elles s’intéressent à la mode et aux soins de beauté, et elles ont assez de temps libre et de revenu disponible pour s’offrir vos services de coiffure et de maquillage.
Dressez la liste des personnes qui achètent et utilisent votre produit. Si vous vendez des produits alimentaires ou si vous offrez un service de nettoyage, les acheteurs sont aussi des utilisateurs. Si vous vendez à des acheteurs qui offrent votre produit ailleurs, vous vous retrouvez avez des acheteurs et des utilisateurs distincts.
Quels sont les clients les plus importants pour vous? Établissez des priorités.
Deuxième partie – Propositions de valeur
Cernez les besoins de vos clients. Quel problème réglez-vous pour eux?
Pourquoi choisiraient-ils votre entreprise plutôt qu’une entreprise concurrente? Qu’est-ce qui rend vos produits ou services uniques? Énumérez vos principaux concurrents et leurs avantages et inconvénients par rapport aux vôtres. Élaborez une stratégie pour rendre votre entreprise différente et meilleure.
Exemple - Supposons que vous êtes propriétaire d’un restaurant. Non loin se trouve un établissement de restauration rapide, et un café est situé à côté de chez vous. Pour soutenir la concurrence, vous pouvez ajouter au menu de nouveaux éléments ou embaucher des musiciens chaque semaine.
Établissez des liens entre vos segments de clientèle et vos propositions de valeur. Quels sont les besoins de chaque segment?
Troisième partie – Réseaux
Les réseaux représentent la façon dont vous communiquez avec les clients ou leur vendez votre produit, y compris les publicités, les sites Web ou les sociétés tierces. Cartographiez vos réseaux de vente afin de connaître toutes les sources potentielles de revenus.
Exemple – Supposons que vous êtes propriétaire d’un restaurant. Vous y réalisez des ventes, mais vous vous associez également à un service de livraison, ce qui représente aussi une source de revenus. Les clients peuvent aussi commander en ligne et, si des annonceurs sont présents sur votre site Web, cela peut également représenter des revenus.
AIDA-AM – M. Cowan propose d’utiliser cet acronyme pour ventiler le parcours du client dans chaque réseau.
A – Attention – Comment les clients vous remarquent-ils?
I – Intérêt – Qu’est-ce qui leur donne envie d’en savoir davantage?
D – Désir – Quelle solution ou quel confort leur offrez-vous?
A – Action – Peuvent-ils acheter votre produit ou service facilement?
S – Solution – Comment répondez-vous aux besoins du consommateur?
M – Maintien – Comment maintenez-vous le niveau de satisfaction de la clientèle par la suite?
Quatrième partie – Relations avec la clientèle
Comment les clients interagissent-ils avec votre entreprise? Comment réglez les problèmes éventuels? Quel est le point de départ des clients? Visitent-ils votre site Web ou communiquent-ils avec vos vendeurs? Comment pouvez-vous leur assurer une excellente expérience, assortie d’un soutien individuel au besoin?
Exemple – Vous êtes propriétaire d’une entreprise en ligne. Pour assurer son bon fonctionnement, vous avez besoin d’employés compétents et d’un site Web convivial. Si vous avez une entreprise de tutorat, vous devrez embaucher des tuteurs enthousiastes et qualifiés qui aideront les clients à atteindre leurs objectifs.
Cinquième partie – Flux de revenus
Prenez note des flux par lesquels vous gagnez de l’argent, y compris les revenus publicitaires, les ventes aux clients et les dons.
Tenez compte des clients qui dépensent le plus. Quelle valeur retirent-ils pour l’argent qu’ils dépensent et comment pourriez-vous augmenter cette valeur pour générer plus de revenus?
Établissez des liens entre vos propositions de valeur, vos segments de clientèle et les flux de revenus.
Exemple – En votre qualité de propriétaire d’une entreprise de conditionnement physique, vous disposez de certaines sources de revenus. Il peut s’agir des entraîneurs qui payent pour utiliser vos installations et votre équipement pour leurs propres clients. Ce peut aussi être les participants qui s’inscrivent à un cours d’aérobie. Vous louez peut-être une partie de votre immeuble à un magasin d’aliments naturels et, si vous êtes partenaire dans le cadre d’une promotion, cela pourrait également constituer une source de revenus.
Sixième partie – Activités-clés
Quelles sont les activités les plus importantes que votre entreprise doit mener pour tenir ses promesses et fonctionner avec succès? Notez les domaines desquels vous devez vous tenir au courant, comme l’industrie de la mode ou la toute dernière technologie d’assistance. Soyez un expert dans votre secteur d’activité.
Établissez des liens entre vos activités et vos propositions. Que devez-vous faire pour vous assurer que les besoins de vos clients sont satisfaits? Soyez précis quant à l’atteinte de vos objectifs et de vos promesses.
Exemple – Si vous vendez des vêtements faits à la main, assurez-vous qu’ils sont de qualité supérieure. Vous offrez peut-être un cadeau incitatif et distinctif à l’achat de vêtements, comme une boîte de thé ou un échantillon de lotion pour le corps. L’une des principales activités serait le suivi constant du nombre et de la qualité des échantillons.
Septième partie – Ressources-clés
Ce sont les principales ressources liées à vos activités-clés. Il y a trois types d’entreprises : les entreprises axées sur un produit, les entreprises axées sur un segment et les entreprises axées sur les infrastructures. Déterminez la catégorie à laquelle appartient votre entreprise et faites-en le point de départ de votre analyse.
- Les entreprises axées sur un produit se concentrent sur la vente d’un produit précis, comme un type particulier de rasoir. Les compétences du personnel constituent ici une ressource-clé. Dans quel secteur les employés doivent-ils faire preuve d’excellence afin de maintenir votre produit au sommet et de le distinguer de celui de la concurrence?
Exemple – Vous vendez un rasoir spécial qui dure plus longtemps que les autres rasoirs et qui ne rouille pas. Vous avez besoin de concepteurs qui peuvent améliorer le design et procéder à des tests. - Les entreprises axées sur un segment s’intéressent avant tout à un segment de la clientèle. Si vous offrez vos services à un groupe donné, votre entreprise fait probablement partie de ce groupe.
Exemple – Supposons que vous êtes propriétaire d’une entreprise de traduction spécialisée dans les sites Web en français et en anglais. La connaissance de votre segment particulier (personnes suivant des cours d’anglais ou de français langues secondes) est une ressource-clé. Il en va de même pour les traducteurs expérimentés qui exploitent le site. - Les entreprises axées sur les infrastructures se concentrent sur les installations et sur les fournitures grâce auxquelles elles fonctionnent.
Exemple – Supposons que vous êtes propriétaire d’une entreprise axée sur la technologie et exploitée à partir d’un centre de service. L’accent est alors fortement placé sur l’installation et le courant, essentiels à l’exploitation de votre entreprise.
Huitième partie – Partenariats-clés
Déterminez quels seront vos partenaires et associez-les à vos activités-clés. Votre entreprise aura ainsi plus de temps pour se concentrer sur d’autres choses.
Exemple – Si vous êtes propriétaire d’une application, essayez de vous associer à une compagnie de téléphone qui l’approuvera et l’intégrera à ses produits. Faites des ententes mutuellement avantageuses avec d’autres entreprises afin d’alléger votre responsabilité.
Autre chose – Êtes-vous actuellement partenaire d’une autre entreprise qui ne vous apporte pas d’avantages? Envisagez de couper les liens avec cette entreprise.
Neuvième partie – Structure des coûts
Il s’agit de l’une des plus importantes étapes.
Quels sont vos coûts et à quoi sont-ils attribuables? Quels sont les liens entre ces coûts et les activités-clés? Y a-t-il des dépenses inutiles?
Vos coûts correspondent-ils à vos propositions de valeur?
Exemple – Supposons que vous être propriétaire d’un magasin de fleurs. Vos coûts peuvent inclure les stocks, l’expédition, le loyer, la paie et le marketing. En hiver, réduisez vos dépenses en réduisant vos stocks. Une méthode publicitaire s’avère-t-elle inefficace? Retirez l’annonce et essayez plutôt une page Facebook.
Nous avons presque fini.
Après avoir inscrit les neuf parties sur le canevas, vous devriez disposer d’un plan d’affaires clair et précis.